Calcolare il margine medio di un periodo sommando i margini percentuali di ogni commessa e dividendo per il numero di commesse sembra un metodo ragionevole, ma nasconde una distorsione: tratta allo stesso modo una piccola commessa da 500 euro e una grande da 50.000, quando il loro peso reale sulla redditività complessiva è molto diverso.
Il problema della media semplice
Se dieci piccole commesse hanno un margine eccellente ma una commessa grande, che vale quanto tutte le altre messe insieme, ha un margine basso, la media semplice restituisce un numero rassicurante che nasconde il vero problema: la maggior parte del fatturato reale sta rendendo poco.
Come funziona la ponderazione
Il margine medio ponderato pesa ogni commessa in base al suo valore, non la conta semplicemente come "una commessa in più". In questo modo, il numero finale riflette davvero quanto sta rendendo il fatturato complessivo dell'azienda, non quanto rende la commessa media in astratto.
Perché è l'indicatore da guardare per le decisioni
Quando si decide dove concentrare energie commerciali — su quali categorie di prodotto, su quali tipologie di cliente — il margine ponderato dà un'indicazione più affidabile di dove si genera davvero profitto, evitando di essere fuorviati da una media aritmetica che tratta ogni commessa come equivalente indipendentemente dal suo peso reale.