In trattativa capita spesso di concedere uno sconto su una voce e, in aggiunta, offrire un piccolo omaggio per chiudere l'accordo — un accessorio incluso, un servizio extra gratuito. Presi singolarmente sembrano concessioni minime; sommati, possono cambiare in modo sostanziale la redditività della commessa.
Perché sommare mentalmente non basta
Uno sconto del 5% e un omaggio dal costo apparentemente basso non si sommano in modo lineare rispetto al margine: entrambi riducono il prezzo di vendita mantenendo invariato il costo, quindi il loro effetto combinato sul margine percentuale è più marcato di quanto sembri sommando le due percentuali a mente.
Distinguere sconto da omaggio nel calcolo
Uno sconto riduce il prezzo di una voce che resta comunque venduta. Un omaggio, invece, porta il prezzo di quella voce a zero mantenendo però il suo costo pieno a carico dell'azienda: è una concessione più pesante di uno sconto equivalente in valore, perché azzera completamente il margine su quella riga specifica.
Tenere visibile l'impatto totale
La pratica più efficace è avere sempre visibile, mentre si negozia, l'effetto cumulativo di tutte le concessioni commerciali — sconti di riga, sconto finale, omaggi — sul margine complessivo della commessa, non solo sulla singola voce. Solo così si può decidere consapevolmente fino a dove ci si può spingere prima che la commessa smetta di essere conveniente.